* Suy nghĩ tiêu cực về đối tượng tiếp xúc, về sản phẩm, …
* Sợ bị lừa dối! * Không tự nhiên, ở trạng thái phòng thủ
* Tạo ấn tượng cá nhân, xây dựng niềm tin
* Giới thiệu công ty, năng lực công ty
* Tính chuyên nghiệp
* Tìm hiểu và đánh giá thông tin, tự liệu ở mức nhiều nhất có thể về sản phẩm, về doanh nghiệp, …
**Middle Section (Blue background):**
* Cung cấp và giải thích thông tin mà khách hàng cần. Nhấn mạnh lợi ích của giải pháp * Quan sát các tín hiệu mua hàng
**Bottom Section (Light blue background):**
* Vui vẻ và cởi mở * Dễ dàng bộc lộ tâm sự * Chia sẻ với bạn bè
**Bottom Section (Dark blue background):** * Chăm sóc khách hàng thường xuyên để củng cố niềm tin của khách hàng * Cập nhật thêm các sản phẩm mới của CTY **Bottom Section (Red background):** * Cảm giác hụt hẫng và thất vọng về sản phẩm * Nghi vấn về giá trị thực của sản phẩm * So sánh với các cty khác **Bottom Section (Light red background):** * Thường xuyên thăm hỏi, giải thích quyền lợi và mục tiêu của giải pháp cho KH * Giải thích ý nghĩa BHNT —
**CÁC DẤU HIỆU** | **VUI** | **BUỒN**|
**Ánh mắt** | Long lanh, linh hoạt | Trằm tư, xa xăm, lòng mi sụp xuống, đuôi mắt trễ, mệt mỏi, …
* **Nét mặt** | Tươi sáng, có sức sống, gò má nhỏ cao, đuôi mắt nhãn | Vùng trán nhăn, lông mày phía trong nhô lên, miệng trẻ xuống lộ sự phiền muộn, đau khổ *
**Cách nói** | Nhanh và nhiều | Chậm rãi, ngập ngừng *
**Tư thế ngồi** | Chồm về phía trước, thẳng lưng, hay thay đổi tư thế | Không hay thay đổi tư thế ngồi, thường không thẳng lưng *
**Cách đi** | Nhanh và mạnh | Chậm, không gây tiếng động —
1. Mục tiêu ngắn hạn của họ là gì?
2. Mục tiêu dài hạn của họ là gì?
3. Phù hợp với khả năng tài chính của họ không?
4. Họ muốn thay đổi điều gì tại thời điểm hiện tại?
5. Đâu là những rủi ro họ không muốn xảy ra trong thực tế?
6. Nỗi lo lắng nào khiến họ cần tham gia BH?
7. Họ kỳ vọng gì khi tham gia BH?
8. Trước kia, họ chưa dùng sản phẩm vì e ngại điều gì?
9. Điều gì khiến họ không an tâm?
10. Giải pháp sẽ đáp ứng được những nhu cầu/ mong muốn nào của họ? —
**Hình ảnh** (Ảnh mắt, đầu tóc, quần áo, nét mặt, tư thế ngồi, …) * **Ngôn ngữ, âm thanh** (Đại từ nhân xưng, giọng trầm hay cao, …) * **Cách diễn đạt** (rõ ràng, mạch lạc, tốc độ nói, nhấn âm, tròn vành rõ chữ, …) * **Cách dẫn chuyện** (Tự nhiên, dễ thấu cảm, ngắn gọn, dễ hiểu, …) * **Nắm chắc kiến thức** sản phẩm, dịch vụ
**Trước khi tiếp cận:** * Gửi thông tin cho KH về bản thân và lý do tiếp cận trước khi gọi điện xin hẹn (trước 10→15’) để KH có thời gian đọc và cân nhắc … **Trong khi tiếp cận:** * Chào hỏi KH, nêu mục đích cuộc gọi (xin hẹn tư vấn) * Hỏi KH App. công nghệ mà họ thường dùng * Có thể đề xuất KH sử dụng App. thuận lợi cho việc tư vấn và gửi tài liệu tham khảo, … **Sau khi tiếp cận:** * Luyện tập sử dụng App. thuần thục * Chuẩn bị tài liệu, Epos, giải pháp mẫu, * Các cách thức thanh toán online * Các cách thức giải quyết quyền lợi BH, … —
**Trước khi tư vấn:** * Chào hỏi, giới thiệu bản thân * Cam kết thời gian làm việc (để đảm bảo sự tập trung) **Trong khi tư vấn:** * Áp dụng “Tiến trình đặt câu hỏi” để khơi gợi nhu cầu tài chính * Giới thiệu giải pháp mẫu để khơi gợi nhu cầu bảo hiểm * Sử dụng Epos. Web hoặc form để phân tích nhu cầu * Tư vấn cách thức thanh toán và cách thức giải quyết quyền lợi BH online, … * Có thể chia cuộc tư vấn thành nhiều giai đoạn **Sau khi tư vấn:** * Hẹn gặp giai đoạn kế tiếp — **Trước khi trình bày giải pháp:** * Nhắc lại mong muốn và nhu cầu của khách hàng * Nhắc lại hiện trạng tài chính: **Trong khi trình bày giải pháp:** * Giới thiệu tổng quát các quyền lợi * Liên hệ các quyền lợi trong giải pháp và mong muốn của KH * Nhấn mạnh các quyền của BMBH * Chốt thăm dò để xem phản ứng của KH **Sau khi trình bày giải pháp:** * Giúp KH hoàn thiện hồ sơ YCBH * Giải thích các cách thanh toán phí bảo hiểm trực tuyến