1. Khách hàng họ mua hàng vì lý do của họ, họ không quan tâm đến mong muốn của người bán.
2. Người mua sẽ chỉ trả tiền khi họ thấy giá trị sản phẩm cao hơn thứ họ sẽ phải chi ra.
3. 100 khách đến mua sản phẩm của chúng ta thì là hàng chục lý do mua khác nhau, nhiệm vụ của chúng ta phải tìm hiểu các lý do mua phổ biến nhất. Lý do mà phụ nữ mua hàng:
* Mới mua Váy mới nên đi sắm Giày, túi, đồng hồ cho hợp.
* Ngày mai phải đi 1 nơi mới
* Thấy đẹp
* Hàng Limited
* Người khác mua
* Cảm giác sẽ dùng đến sau này
* Trước giờ chưa từng thấy
* Về Việt Nam sẽ không đâu có
* Ở nhà có rồi nhưng ở đây đang Sale Lý do mà phụ nữ mua hàng:
* Màu này năm nay là Mốt mà mình chưa có.
* Sọc to này cũng đẹp, ở nhà mới có loại sọc nhỏ.
* Làm cho chân dài ra thêm.
* Thấy nhiều người mua.
* Được tặng thêm bỉm.
* Thời tiết thay đổi.
* Bọn ca sĩ nổi tiếng dùng loại này.
* Tông sẹc tông với ông xã.
* Mới lĩnh lương – Ahihi.
* Chỗ này checkin đẹp.
* Shop này mấy bé nhiệt tình thật thà.
4. Giá đắt hay rẻ không phải là do bạn tăng hay giảm mà là do khách hàng nghĩ rằng họ được mua với giá hợp lý nhất cho đến rất hời (Kỹ thuật neo giá làm khách hàng lầm tưởng điều này).
5. Khi làm marketing thì nên tập trung vào tạo nhu cầu cho khách hàng nhưng khi bán hàng thì hãy tìm nhu cầu mà khách đã có sẵn trong đầu. Quan sát, phân tích dữ liệu để phân biệt đâu là khách hàng có tiềm năng thực sự quan trọng hơn là việc tìm cách thuyết phục khách hàng mua hàng.
6. Khách hàng thường thờ ơ khi quá nhiều thứ giống nhau cho đến khi bạn cho họ thấy sản phẩm của bạn thực sự khác biệt và mới mẻ.
7. Khách hàng sẽ luôn nghi ngờ các tác dụng của sản phẩm và khi bạn xung đột với khách về điều này với khách thì đó là bạn đã thua.
KHÔNG BAO GIỜ PHẢN ĐỐI KHÁCH HÀNG GAY GẮT DÙ BẤT KỲ HOÀN CẢNH NÀO.
8. Sản phẩm luôn được mua chủ yếu từ lý do cảm xúc của khách.
9. Khách hàng sẽ bị lây cảm xúc của bạn, bạn ngáp họ sẽ ngáp theo – Bạn luôn cười với khách – Khách sẽ cười lại với bạn! Luôn cười tươi dù bất kỳ hoàn cảnh nào.
10. Chốt sale chỉ hợp với thương vụ nhỏ, những thương vụ lớn tỷ lệ đơn hàng thắng đảo nghịch với nỗ lực chốt sales.
11. 80% khách hàng bị thuyết phục trước khi chốt chứ không phải trong lúc chốt.
12. Tỷ lệ thành công cao không phụ thuộc vào số câu bạn nói với khách mà là số câu hỏi bạn hỏi khách!
13. Trong bán hàng, kỹ thuật “rắc lông ngỗng” rất quan trọng – nó chính là bí quyết giúp khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật! Hãy tạo dấu vết, contact để khách được liên lạc thường xuyên.
14. Khách hàng thường tin tưởng bạn bè giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn. Quan hệ với nguồn tạo khách tiềm năng quan trọng không kém với việc quan hệ với khách tiềm năng.
15. Đừng nói nhiều về chức năng sản phẩm nếu không quan sát được chức năng nào có lợi ích gì với khách hàng đó ngay tại lúc đó.
16. 99% khách hàng không biết hết tác dụng – giá trị của sản phẩm cho đến khi ta giải thích và hướng dẫn.
17. Khách hàng sẽ thấy giá không còn đắt đến khi thấy giá trị sản phẩm tăng lên so với suy nghĩ ban đầu của họ.
18. Khách hàng chỉ thấy sản phẩm có giá trị khi cho khách hình dung được kết quả khi dùng sản phẩm đó (Khách hàng thường tưởng tượng ra kết quả này một cách bay bổng).
* Mô tả đơn giản, rõ ràng, ngắn gọn và đầy tượng thanh tượng hình về kết quả khi họ mua sản phẩm về dùng.
19. Khách hàng không tin vào lời bạn nói, họ chỉ tin vào bằng chứng mà bạn có.
20. Khách hàng luôn nghĩ là họ thông minh hơn người bán và người mua khác, hãy tán thành điều này.