**Lời giới thiệu** Cuốn sách này là phiên bản kết hợp của hai bản thảo chưa từng được xuất bản (“Bí mật của thành công” và “Bán hàng thật dễ dàng”), được tác giả Harry Browne lần lượt viết vào năm 1966 và 1969, tức là khi ông 33 và 36 tuổi, đang làm công việc của một cố vấn bán hàng, đồng thời là một giảng viên tại khu vực Los Angeles. Với 20 năm kinh nghiệm về quản lý bán hàng cùng sự nghiệp thành công, ông là tác giả của nhiều tài liệu và tập sách về nghệ thuật bán hàng và kinh tế học. Ông cũng sáng lập các khóa đào tạo mang tên “Nghệ thuật sống sôi nổi” và “Kinh tế học thành công”, được đón nhận nhiệt liệt bởi thị trường vùng Southern California. Mục tiêu bán hàng “Lỗi đi Mỹ” của ông diễn ra trên 110 tờ báo khác nhau. Ngoài ra, ông còn được đông đảo công chúng đón nhận với tư cách một diễn giả, một cố vấn, và một tác giả – những vai trò được ông đảm nhiệm dựa trên nền tảng học vấn trung học không hơn không kém. Tuy vậy, Harry chẳng phải là một người tìm kiếm thành công một cách điên cuồng, bận rộn và cắm đầu vào công việc như một mặt hình mẫu màn diễn biến. Trong thực tế, ông đã tìm ra cách thức riêng để có thể tạo nguồn thu đảm bảo, đều đặn với nghề bán hàng trong khi chỉ làm việc khoáng 15 đến 20 giờ mỗi tuần. Điều này cho phép ông tận hưởng những thú vui đời thường xa xỉ như nhạc cổ điển, opera, đồ ăn ngon, rượu, thể thao, phim ảnh và viết lách. Ông vừa bao giờ muốn làm một người bán hàng “tầm trung”, bởi vậy, ông luôn dành sự quan tâm đặc biệt đến những cá nhân xuất sắc nhất mà ông gặp gỡ trong suốt sự nghiệp của mình. quan sát họ kỹ để xác định bản chất của thành công. Nhờ vậy, ông dẫn hiểu được lý do mua hàng của con người cũng như thế giới quanh mình. Và rồi, nhờ sự quan sát đó, ông tìm ra những nguyên lý được áp dụng trong bất cứ kiểu tìm kiếm thành công nào – không chỉ trong lĩnh vực bán hàng. Mỗi từ, mỗi chữ trong cuốn sách này đều do tự tay ông viết nên, từ những trải nghiệm của chính ông. Và dù những bản thảo kia đến giờ chưa được xuất bản, đó vẫn là minh chứng cho khả năng tương tác của ông với mọi người về những tri thức mà ông đã gặt hái được trong suốt sự nghiệp của mình. Tôi mong rằng bạn sẽ thích cuốn sách này! Trân trọng, Pamela Wolfe Browne **LỜI TỰA** Nếu bạn từng đọc những cuốn sách về để tài bán hàng, ắt hẳn bạn đã chán ngấy lời hứa hào bắng giờ có tác dụng. Ất hẳn bạn đã phát mệt với câu khẩu hiệu hiệu ra bên tai “bạn có thể, chỉ cần bạn là bạn có thể”. Rồi bạn chắc chắn cũng mệt mỏi với những mánh lời nhào nhào cho những tình huống bán hàng cụ thể – những mánh lời có thể phù hợp với một tinh huống cụ thể nào đó – nhưng không đúng cả. Nếu bạn từng đọc những cuốn sách bán hàng trước đây, hoặc bạn đã phát chán khi liên tục bị “bơm” nhiệt vào người bằng việc đề cao rằng “năng động”, tràn đầy nhiệt huyết, thống trị thế giới quanh mình – tất cả những thứ mà tìm sao lại chẳng thể là một phần bản chất con người bạn. Ở, cuốn sách này sẽ không “tra tấn” bạn bằng những thứ đó đâu. Ngược lại, cuốn sách này được viết ra là để bác lại những lời nói rằng về bán hàng đã được đông đảo mọi người chấp nhận mà không mấy may mắn ngờ suốt bao nhiêu năm qua. Tôi hi vọng, cuốn sách này sẽ chứng minh cho bạn thấy rằng hình ảnh anh hùng mẫu về cái gọi là “người bán hàng thiên bẩm” chỉ là một quan niệm sai lầm. Bạn không cần phải đổi bản chất của mình, trở nên nhiệt huyết, siêu chiến, siêu độc đoán. Không chỉ vì những đặc tính này mà chúng ta cũng là những người bán hàng thành công. Và bạn cũng chẳng cần phải phát triển thứ năng cản giúp bạn này ra câu trả lời đúng đắn mới khi, hay thử năng lực siêu phạm số hữu nhân quan. Như những thói quen – những điều dù chúng ta có thể thực hiện được – nhưng sẽ không là người bán hàng. Dĩ nhiên, nếu bạn bài bản đó một ngày để tìm ra giải pháp cho những vấn đề nhất định. Nhưng có gì ghê gớm khi bạn đang trực tiếp đối mặt với một câu hỏi trả lời là bạn thấy rằng bạn chẳng cần mấy kỹ năng như vậy đâu. Cuốn sách này có thể thực sự tạo nên cuộc mang trong sự nghiệp bán hàng của bạn – bằng việc đơn giản chỉ ra cho bạn thấy rằng rằng bạn rằng không cần phải phát triển những kỹ năng không đáng một xu đối với người bán hàng. Ví dụ, đây là một số điểm sẽ được trình bày xuyên suốt trong cuốn sách: 1. Trái ngược với những gì được truyền tụng lâu nay, sự nhiệt huyết phải là một ưu điểm trong bán hàng, số đơn hàng nó làm mất nhiều hơn là số đơn hàng nó tạo ra. 2. “Tư duy tích cực” là một ảo tưởng thì thực tế. Người bán hàng có cách nghĩ tiêu cực có nhiều cơ hội thành công hơn so với những người được cho là “suy nghĩ tích cực”. 3. Một đơn hàng thành công là đơn hàng được tạo ra bằng việc thuyết phục một người mua hàng món nợ mà họ không muốn mua. 4. Người bán hàng luôn luôn có câu trả lời cho mọi phản biện từ người mua ắt hẳn là người bất kẹt với nguồn thu nhập vô cùng thấp. 5. Người hướng ngoại không đồng nghĩa là người bán hàng giỏi nhất, hàng hóa chạy là nhờ những người hướng nội.
6. Để trở thành một người bán hàng tốt, bạn không cần phải là một kẻ dở miệng. 7. Một ảo tưởng khác thường thấy về bán hàng là cậu khẩu hiệu “chớ thấy sóng cả mà ngã tay chèo”. Còn tôi ư, thấy “sóng cả” là bé lái đi nghỉ mát luôn. 8. Khảo cổ khả năng thúc đẩy người khác là một khao khát phi thực tế và ngớ ngẩn. Một người bán hàng thực sự vĩ đại sẽ chẳng bao giờ có thúc đẩy người khác cả. Có lẽ tất cả những điều trên nghe về về quá xa vời với những khuôn mẫu mà bạn biết về việc bán hàng. Thậm chí bạn có thể tin rằng nó có thể là sự thật. Điều định xem chúng mình cần cái nhìn theo hai cách. Đầu tiên, những kinh nghiệm của chính tôi xác thực giá trị của những tuyển bố này. Gần như trong bất kỳ kinh nghiệm bán hàng nào đó chính bản thân tìm ra, tôi cũng đều bán chạy hơn những người đồng nghiệp xung quanh – và thường là trong thời gian ngắn hơn. Bên cạnh đó, tôi cũng nhìn thấy những nguyên lý này có tác dụng với một số người bán hàng khác, rất ít thôi, nhưng những người bán hàng không mấy nổi tiếng với hiệu hết mọi người. Nhưng chẳng có gì kỳ bí ở đây sất – và cách thứ hai là, với những người sẵncó, tôi sẽ chứng minh cái cứu cho những tuyển bố của mình. Tôi sẽ chứng minh cho bạn thấy. Trong cuốn sách này, chúng ta sẽ đối mặt với hiện thực một cách hợp lý và cần bạn cũng tin vào những cách mà ai trong chúng ta cũng có thể hiểu được. Và bởi những nguyên lý này vốn rất hiển nhiên, nên bạn có thể ứng dụng một cách đơn giản và dễ dàng. Bạn sẽ không còn bị lãi nhãi bên tai tài hàng trăm lần rằng “chỉ cần bạn tin tưởng và thứ và loại bỏ mọi suy nghĩ về thất bại khỏi đầu óc mình, thì cuối cùng, chúng ta sẽ phát huy tác dụng với bạn.” Không, bạn đã phát mệt vì phải phạm đến thành công bằng niềm tin rồi. Tôi sẽ chứng minh cựu những nguyên lý này và bạn sẽ gặt hượp trong cuộc sống thưởng nhật của mình. Và nhiều khả năng là bạn sẽ ra tác dụng của chúng ngay tức khoảnh khắc khác đầu tiên. Những tôi sẽ không đảm bảo sự thành công cho bạn. Tôi sẽ không nói với bạn rằng bạn không thể thất bại – đó là một lời khẳng định phi thực tế. Thất bại hay thành công tùy thuộc ở bạn, phụ thuộc vào việc bạn có sẵn lòng thay đổi dồi điềm nhận thức vật theo bản chất vồn dị của của. Những khuôn sáo cũ mòn của việc bán hàng thực sự chỉ là những nỗ lực để dở dở mà không có khả năng. Chúng hữu dụng đến mức đó vì bán nhanh mà không cần bất cứ tấm đệm nào. Nhưng thường thì (với những nỗ lực đạt được “thứ gì đó vốn nghĩa”), người bán hàng phải làm việc và mãng kiếm thêm chút lợi nhuận nào. Nếu bạn chỉ đơn giản là dành thời gian để hiểu rõ hơn về người sau, thế giới mới cũng sẽ cho phép bạn hiểu biến kiến thức đó trở thành một việc làm bạn – thậm chí khi bạn không chọn được đơn hàng. Đồng thời, những người lý này cũng sẽ giúp bạn cũng có được mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, với bạn bè, và gia đình mình – bởi bạn sẽ có thêm thấu hiểu đối với họ. Thế giới mới cũng sẽ cho phép bạn hiểu được biến kiến thức đó trở thành một việc làm bạn – thậm chí khi bạn không chọn được đơn hàng. Đồng thời, những người lý này cũng sẽ giúp bạn cũng có được mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, với bạn bè, và gia đình mình – bởi bạn sẽ có thêm thấu hiểu đối với họ.
