NỘI DUNG MÔN HỌC
- Tài nguyên cá nhân
- Miêu tả sản phẩm – dịch vụ
- Tìm hiểu thị trường
- Bán hàng và chiến lược marketing
- Tổ chức công ty
- Phát triển hệ thống kinh doanh
- Huy động vốn – Nơi vay vốn
- Khái niệm kinh doanh – Mô hình kinh doanh
TÌM HIỂU THỊ TRƯỜNG
Các nội dung chính:
- Phương pháp nghiên cứu
- Đối thủ cạnh tranh
- Khách hàng công ty
- Số lượng khách hàng thực tế
- Yếu tố mang tính cạnh tranh
- Cơ hội và thách thức của thị trường
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Có hai loại khách hàng chính: Người tiêu dùng và Khách hàng công ty
- Tất cả khách hàng đều quan trọng, dù công ty dễ có thông tin về khách hàng tiêu dùng hơn.
- Thiết kế việc thu thập thông tin khách hàng tiềm năng có thể dựa trên hai hình thức:
1. Nghiên cứu tại bàn (Desk Research):
Truy cập máy tính, internet, điện thoại, danh bạ, báo chí và các nguồn thông tin khác.
Nếu còn thiếu thông tin, có thể gọi đến công ty và yêu cầu họ cung cấp tài liệu giới thiệu.
2. Nghiên cứu khách hàng tiêu dùng:
Khó hơn, nhưng các trang web của trường kinh doanh hoặc hiệp hội thương mại có thể cung cấp các phân tích mẫu về hành vi tiêu dùng rất hữu ích.
6 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CƠ BẢN
1. Điều tra, khảo sát (Surveys)
Sử dụng bảng hỏi ngắn gọn, đi thẳng vào vấn đề để phân tích nhóm khách hàng mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu.
Mẫu càng lớn, kết quả càng chính xác.
2. Phỏng vấn trực tiếp (In-person Surveys)
- Thường được thực hiện tại nơi công cộng (như trung tâm thương mại).
- Giúp quảng bá, tiếp thị sản phẩm và thu thập phản hồi ngay tức thì.
- Tỷ lệ phản hồi có thể đạt 90%, nhưng chi phí cao do tốn thời gian và nhân lực.
Phỏng vấn trực tiếp sử dụng thiết bị cầm tay (CAPI):
- Sử dụng tablet hoặc smartphone để khảo sát.
- Có thể check-in địa điểm (GPS), chụp ảnh, xác nhận thời gian thực, và kiểm soát lộ trình.
- CAPI giúp đảm bảo tính chân thực cao hơn, tiết kiệm thời gian nhập liệu và giảm sai số.
3. Khảo sát qua điện thoại (Telephone Surveys)
- Ít tốn kém hơn phỏng vấn trực tiếp nhưng cao hơn khảo sát qua thư.
- Tỷ lệ phản hồi đạt khoảng 50–60%.
- Tuy nhiên, người dân thường không thích tiếp thị qua điện thoại, nên khó đạt tỷ lệ cao.
4. Khảo sát qua thư (Mail Surveys)
- Chi phí thấp, dễ thực hiện, tiếp cận được lượng khách hàng lớn.
- Tỷ lệ phản hồi chỉ 3–15%, nhưng vẫn là lựa chọn phù hợp với doanh nghiệp nhỏ.
5. Khảo sát trực tuyến (Online Surveys)
- Dễ thực hiện, ít tốn kém, nhưng kết quả khó kiểm soát và độ tin cậy không cao.
- Thường dùng cho bảng hỏi đơn giản hoặc cần phản hồi nhanh.
- Một số công cụ có thể thưởng top-up điện thoại cho người trả lời như lời cảm ơn.
6. Phỏng vấn nhóm (Focus Groups)
- Người điều phối dùng chuỗi câu hỏi để dẫn dắt thảo luận nhóm.
- Diễn ra ở nơi trung lập, có thể ghi hình hoặc quan sát qua gương một chiều.
- Mỗi buổi kéo dài 1–2 giờ, cần ít nhất 3 nhóm để kết quả đáng tin cậy.
Phỏng vấn sâu (Personal Interviews):
- Gồm các câu hỏi mở, không theo cấu trúc cố định.
- Kéo dài khoảng 1 giờ và thường được ghi âm.
- Giúp hiểu sâu sắc về thái độ, hành vi khách hàng, hỗ trợ phát triển sản phẩm và dịch vụ mới.
PHƯƠNG PHÁP QUAN SÁT HÀNH VI (Observation)
- Quan sát trực tiếp hành vi mua sắm, sử dụng sản phẩm tại cửa hàng, nơi làm việc, nhà riêng…
- Giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn thói quen và hành vi tiêu dùng thực tế.
Ứng dụng công nghệ:
- Camera, cảm biến, wifi giúp theo dõi thời gian dừng, khu vực quan tâm, bản đồ nhiệt, điểm dừng cuối trước khi mua hàng.
Theo dõi hành vi Internet – Mạng xã hội – Big Data:
- Cho phép phân tích chi tiết sở thích, thói quen của số đông người dùng.
- Các công cụ hiện đại giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi khách hàng trực tuyến.
NGHIÊN CỨU THEO LĨNH VỰC
- Bổ sung thông tin bằng nghiên cứu chuyên sâu từng lĩnh vực.
- Hỏi trực tiếp khách hàng tiềm năng để có thông tin thực tế và hữu ích.
- Lựa chọn 10 công ty hoặc khách hàng tiềm năng, chuẩn bị 5–10 câu hỏi để trao đổi trực tiếp.
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
1. Tìm hiểu đối thủ
- Xác định chúng ta đang cạnh tranh với ai:
- Chất lượng sản phẩm của họ?
- Giá cả và hàng tồn kho?
- Chiến lược marketing, website, phát triển sản phẩm?
- Điểm yếu của họ ở đâu?
2. Thu thập thông tin về đối thủ
- Xác định rõ: họ là ai, quy mô ra sao, phạm vi hoạt động, chất lượng dịch vụ, nhân sự, giá cả, hình ảnh trong mắt khách hàng…
- Có thể thu thập bằng nhiều cách, từ dữ liệu công khai đến khảo sát thực tế.
3. Hợp tác cạnh tranh
- Đôi khi hai đối thủ cạnh tranh có thể hợp tác để cùng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Cạnh tranh không nhất thiết là loại trừ, mà có thể là cộng tác chiến lược khi đôi bên cùng có lợi.
KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Định nghĩa:
Đối thủ cạnh tranh là cá nhân hoặc tổ chức cùng phân khúc khách hàng, cùng loại sản phẩm, hoặc cùng mức giá với doanh nghiệp của chúng ta.
Ai làm kinh doanh cũng có đối thủ; khác nhau ở số lượng và sức mạnh của họ.
Muốn chiến thắng, cần có tư duy và chiến lược hợp lý.
Ví dụ điển hình
- Pepsi ↔ Coca-Cola
- Samsung ↔ Apple
→ Cùng sản xuất sản phẩm tương tự, hướng đến cùng đối tượng khách hàng, nên là đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Ba loại đối thủ cạnh tranh
1. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
- Cùng kinh doanh một dòng sản phẩm,
- Cùng phân khúc khách hàng,
- Giá bán và năng lực cạnh tranh tương đương.
2. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
- Không cùng loại sản phẩm nhưng đáp ứng cùng nhu cầu của khách hàng.
- Sản phẩm có thể thay thế lẫn nhau. Ví dụ:
- Tàu hỏa ↔ Xe khách giường nằm
- Xe ôm truyền thống ↔ Xe ôm công nghệ (Grab, Gojek, Be…)