Đoạn văn này là lời giới thiệu cho Ebook **”9 Bước Chốt Sales Đường Thẳng”**, được biên soạn và dịch sang tiếng Việt dựa trên hệ thống “Nine Point Checklist For Closing The Sale” của **Jordan Belfort**. **Nguồn gốc và Sự Xác nhận:** * Người thực hiện bản dịch/biên soạn đã lấy cảm hứng từ bộ phim “Sói già phố Wall” và sau đó tham dự một chương trình chuyên sâu của Jordan Belfort tại Việt Nam. * Sau khóa học, họ hoàn toàn bị thuyết phục bởi tính hiệu quả của “Hệ thống thuyết phục đường thẳng”, đặc biệt khi áp dụng vào bán các sản phẩm cao cấp qua điện thoại hoặc trực tiếp, giúp tăng đáng kể tỷ lệ chốt sales.
**Tầm quan trọng của Hệ thống:**
* Tác giả nhấn mạnh rằng trong bất kỳ ngành kinh doanh nào, **hệ thống** là yếu tố quan trọng nhất, hơn cả kiến thức hay thông tin. * Hệ thống “Thuyết phục đường thẳng” được giới thiệu là một công cụ tuyệt vời, đã được kiểm chứng hàng trăm, hàng nghìn lần, có thể sao chép và áp dụng để tạo ra sự giàu có và đột phá trong mọi lĩnh vực bán hàng, kinh doanh hay đàm phán.
**Hệ thống Thuyết phục Đường thẳng là gì?**
* Được Jordan Belfort phát triển từ năm 1989, hệ thống này cung cấp một **kế hoạch hành động rõ ràng, từng bước** để dẫn dắt khách hàng từ lúc bắt đầu cuộc trò chuyện đến khi đạt được sự đồng ý. * Mục tiêu là giúp mọi người bán hàng, bất kể trình độ hay kinh nghiệm, đều có thể đạt được kết quả bán hàng vượt trội và sự giàu có. * Hơn 15.000 người đã áp dụng thành công hệ thống này và đạt được sự phát triển vượt bậc.
**Yếu tố Cốt lõi đầu tiên: “Tại sao”**
* Phần đầu tiên của hệ thống tập trung vào việc trả lời câu hỏi **”Tại sao”** bạn bán hàng, coi đây là yếu tố quan trọng nhất dự báo thành công. * Ba lý do “Tại sao” cốt lõi được đề cập:
1. **Thích giao tiếp với mọi người:** Công việc bán hàng đòi hỏi sự nỗ lực để giúp khách hàng mua thứ họ cần và vượt qua niềm tin hạn chế của họ.
2. **Tin tưởng vào sản phẩm và công ty:** Bạn phải hoàn toàn tin rằng mình đang đại diện cho những gì tốt nhất để có thể thuyết phục khách hàng một cách chân thành.
3. **Khát khao trở nên giàu có:** Công việc bán hàng có tiềm năng thu nhập không giới hạn, vượt trội so với nhiều ngành nghề khác. Nếu bạn sở hữu cả ba yếu tố “Tại sao” này, bạn đang trên con đường trở thành người bán hàng thành công.
“Xây dựng mối quan hệ” và các bước trong “Hệ thống Thuyết phục Đường thẳng” của Jordan Belfort: **1. Xây Dựng Mối Quan Hệ Đúng Mục Đích:** * **Bản chất:** Việc xây dựng mối quan hệ không phải là một sự kiện đơn lẻ mà là một quá trình liên tục diễn ra trong suốt cuộc trò chuyện với khách hàng, từ đầu đến cuối giao dịch và cả sau đó. * **Quan điểm của Jordan Belfort:** Hầu hết người bán hàng hiểu sai về “xây dựng mối quan hệ” vì họ quên mất **mục đích cuối cùng của bán hàng là chốt sales**. * **Định nghĩa thực tế:** Mọi hành động, lời nói, suy nghĩ trong quá trình xây dựng mối quan hệ **phải tập trung và dẫn dắt đến việc chốt sales**. Bất cứ điều gì không phục vụ mục tiêu chốt sales đều không phải là xây dựng mối quan hệ theo đúng nghĩa của hệ thống này.
**2. Các Bước Cốt Lõi Trong Hệ Thống Thuyết Phục Đường Thẳng:**
**#3: Thu Thập Thông Tin Tình Báo (Intelligence Gathering):** * **Mục đích kép:** Vừa loại bỏ khách hàng không đủ điều kiện, vừa thu thập dữ liệu quan trọng cho bài trình bày. * **Phương pháp:** Đặt nhiều câu hỏi có trình tự, bắt đầu từ câu hỏi “bức tranh lớn” rồi đi vào chi tiết. * **Chiến lược:** Kết hợp lợi ích sản phẩm với “chỗ ngứa” (nhu cầu, mong muốn) hoặc “nỗi đau” của khách hàng để “gãi ngứa” hoặc “xoa dịu”. * **Tầm quan trọng:** Thể hiện sự quan tâm, giúp xác định nhu cầu, mong muốn, giá trị và nỗi đau của khách hàng. *
**#4: Chuyển Tiếp (Transition):** * Là bước kết nối lịch sự giữa việc thu thập thông tin và trình bày giải pháp. * **Mô hình:** “Dựa trên những gì mà chúng ta vừa trao đổi, tôi thấy đây là một giải pháp hoàn toàn phù hợp cho bạn.” (Cần cá nhân hóa theo sản phẩm). *
**#5: Trình Bày (Presentation):** * Sau khi đã thiết lập mối quan hệ và hiểu rõ khách hàng, đây là lúc bán giải pháp. * **Mục tiêu:** Thiết lập cả mặt **logic** (để khách hàng mua ngay) và mặt **cảm xúc** (để khách hàng hành động ngay). * Cần có danh sách các mong muốn của khách hàng và các lợi ích tương xứng mà sản phẩm mang lại. *
**#6: Đề Xuất Mua Hàng (The Close/Call to Action):** * Nhiều người bán hàng bỏ sót bước này, nhưng khách hàng thường chờ đợi lời đề xuất mua hàng từ bạn. * Cần chủ động hỏi để đề xuất khách hàng đưa ra quyết định. *
**#7: Tiếp Nhận Lời Từ Chối (Handling Objections):** * Dù có thể gây ngạc nhiên, đây là một bước quan trọng và thường xuyên xảy ra. * **Điểm mấu chốt:** Đây mới thực sự là lúc việc bán hàng bắt đầu. Tất cả các bước trước đó chỉ là sự chuẩn bị.