Đây là một biểu đồ phân loại các hạn chế của người bán hàng dựa trên tính cách của họ, chia thành 4 nhóm: D, I, C, và S. **Nhóm D:**
* Tiếp cận khách hàng nhanh chóng, dựa lợi ích cho khách hàng tiềm năng họ quyết định ngay.
* Theo sát, bám đuổi khách hàng và áp đặt mức lên người mua hàng. * Không có lắng nghe và thấu hiểu khách hàng.
* Thúc giục khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.
**Nhóm I:**
* Khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng nhanh.
* Khơi gợi được nhu cầu của khách hàng.
* Tiếp cận khách hàng nhanh chóng, tự vấn, tư duy cuộc nói chuyện, tư vấn lời cuốn và thu hút.
* Rất dễ ảnh hưởng bởi cảm xúc.
* Chia sẻ ngoài lề việc bán hàng => dễ bỏ qua thời điểm vàng để chốt sales.
**Nhóm C:** * Có sự chuẩn bị thông tin chi tiết, kĩ càng và chu đáo. * Không có sự uyển chuyển, thay đổi để đếm lại sự hài lòng cho khách hàng. * Phong cách chậm rãi => không tạo ra cảm xúc cho khách hàng.
**Nhóm S:** * Rất nhẹ nhàng, thấu hiểu và lắng nghe khách hàng rất tốt. * Ngần ngại đưa ra quyết định để chốt sales. * Thiếu tự tin. * Không có chính kiến và không dám nói lên ý kiến cá nhân về quan điểm của khách hàng. Ngoài ra, biểu đồ còn mô tả cách giao tiếp và tư vấn của từng nhóm: *
**Nhóm D:** Giới thiệu tổng quan về sản phẩm/dịch vụ, hạn chế đi sâu chi tiết (khi chưa được hỏi). Đưa ra lợi ích/giá trị sản phẩm/dịch vụ. Đưa ra kết quả sau khi sử dụng sản phẩm như thế nào. Sản phẩm/dịch vụ mang lại cho họ điều gì. *
**Nhóm I:** Giới thiệu tổng quan, nhanh chóng và đưa ra kết quả sử dụng. Câu hỏi mang chất liên quan đến cuộc sống của họ, hay những tin tức xã hội bên ngoài, trends thu hút họ. Để cho họ được chia sẻ và lựa chọn thích hợp để chốt sales. *
**Nhóm C:** Thể hiện sự quan tâm, chia sẻ, từ tốn lắng nghe và đưa ra giải pháp cho họ. Câu hỏi mang tính chất quan tâm và chia sẻ liên quan đến gia đình họ, cuộc sống của họ, các mối quan hệ cá nhân. Tạo sự tin cậy => đưa ra lời đàm phán, cam kết với lượng và dịch vụ của sản phẩm. *
**Nhóm S:** Đi sâu vào chi tiết: thông tin, thành phần, sản phẩm được phép vào thời gian nào, ai đã sử dụng và mang lại kết quả như thế nào. Tuân theo trình tự cụ thể khi bán hàng cho họ. Thể hiện bạn am hiểu sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán => tạo sự tin cậy, uy tín cho họ.
**LỜI TỰA**
Bạn đang tìm kiếm cho chính mình cơ hội bằng vàng. Cơ hội ấy không phải ở trong hoàn cảnh của bạn; không phải trong vận may hoặc số phận của bạn hoặc sự giúp đỡ của kẻ khác; mà cơ hội ấy ở chính con người bạn”. – Orison Swett Marden Các di dân sang Mỹ đã từng nghĩ rằng đường phố ở Mỹ được lát bằng vàng. Họ tin rằng danh tiếng và sự giàu có có thể đến với mọi người. Cuối cùng, kinh nghiệm đã dạy cho họ sự thật là ở Mỹ không phải như vậy. Nhưng điều đã biến thành sự thực là sự giàu có đến với những người biết cách tìm kiếm nó. Brian Tracy là một trong các người biết tìm kiếm điều đó ở đâu. Bằng cách áp dụng các yếu tố căn bản mà ông sẽ chia sẻ với bạn trong cuốn sách này, bắt đầu từ một nhân viên bán hàng Brian Tracy đã nỗ lực để trở thành một triệu phú và thời gian ông nỗ lực làm giàu không đến 10 năm. Brian đã giúp hàng trăm doanh nghiệp và hàng ngàn cá nhân đạt được sự thành công tài chính ngoài sự mong đợi của họ. Ông liên tiếp đi hết chỗ này tới chỗ khác trên thế giới để mở các buổi hội thảo chuyên đề (seminar) về kinh doanh, quản trị, khả năng làm chủ doanh nghiệp, phát triển kinh doanh và sự thành đạt của cá nhân.
Ông là chủ tịch công ty nguồn nhân lực và là tác giả hoặc diễn giả về hơn 300 chương trình học cách bán hàng chạy nhất bằng băng ghi âm và băng video. Ông là tác giả của 35 cuốn sách được dịch ra với 25 ngôn ngữ. Trong cuốn Làm Giàu Theo Cách Của Bạn, Brian Tracy sẽ cho bạn biết cách để trở nên giàu có trong tương lai dù bạn là ai và dù bạn bắt đầu ở bất cứ nơi đâu. Bạn sẽ khám phá ra 5 điểm khởi đầu trọng yếu của các triệu phú tự tay làm nên và 18 nguyên tắc, ý tưởng và khái niệm bạn cần đặt chương trình cho não trạng của bạn để đạt được sự thành công hoàn toàn. Bạn sẽ học được 5 nguyên tắc để bắt đầu gây dựng sự nghiệp của mình thành công. Bạn sẽ học được cách kiếm được vốn liếng bạn cần cùng với 10 nguyên tắc để đầu tư thành công. Bạn sẽ học được các phương pháp thử cho đúng đã từng được các người phất lên giàu có trong một thế hệ chứng tỏ điều đó lặp đi lặp lại nhiều lần. Bằng việc tìm hiểu cách Brian Tracy cũng như nhiều người khác đã làm được điều đó, bạn cũng sẽ biết cách làm giàu bằng cách của bạn, cách thích hợp nhất với bạn, với tài năng và năng lực của bạn. Bạn sẽ nhận thấy thực sự chẳng có giới hạn nào. – Victor Risling
**LỜI GIỚI THIỆU**
Bạn không đùa đấy chứ? Hãy nắm lấy ngay điều này – Bạn có thể làm gì hoặc bạn có thể mơ ước gì, hãy bắt đầu điều đó. Sự táo bạo hàm chứa cảm hứng, sức mạnh và sự kỳ diệu trong nó. Tốt nhất hãy hành động rồi ý chí sẽ được nung nấu – Hãy bắt đầu, rồi công việc sẽ hoàn tất!”. – Đoạn mở đầu vở Faust của Goethe, được John Anster dịch
**SỰ KHÁC NHAU GIỮA THÀNH CÔNG VÀ THẤT BẠI**
Cám ơn bạn đang đọc cuốn sách này. Sự khác nhau chủ yếu giữa người thành công và người thất bại không mấy khó hiểu: trong mỗi lĩnh vực người thành công là người hướng đến việc thực hiện điều đó, trong khi người thất bại là người chỉ nói suông. Người đạt được thành quả cao là người “thực hiện chính việc đó!” còn những người sống với hy vọng, ao ước, mơ mộng và hối tiếc là những người chỉ đạt được kết quả không đáng kể. Bằng cách mở quyển sách này, bạn đã tiến bước vào hàng ngũ của một số người biết làm gì trong hoàn cảnh hiện tại, thay vì phần đông người ta vẫn cứ chờ thời cơ xảy đến với họ. Cuốn sách này được viết với phong cách của người Mỹ, sử dụng các thí dụ và số liệu thống kê ở Mỹ, nhưng các nguyên tắc được trình bày trong sách chỉ là phổ thông.
Có thể áp dụng chúng với một ít cải biến ở bất kỳ nước nào có một nền kinh tế thị trường. Ngày nay Hoa Kỳ có hệ thống kinh tế tự do nhất và có nhiều cơ hội nhất cho người muốn trở nên giàu có hơn bất cứ nước nào trên thế giới. Năm 2004, theo Tổ Chức Hợp Tác và Phát Triển Kinh tế ở Paris, có 19 phần trăm người Mỹ ở độ tuổi từ 18 đến 54 đang lập kế hoạch khởi nghiệp mới – tỷ lệ phần trăm cao nhất trên thế giới. Nhờ vào môi trường hoạt động doanh nghiệp này, có nhiều nhà triệu phú và nhà tỷ phú tự tay lập lên sự nghiệp ở Mỹ nhiều hơn bất cứ nước nào khác. Vì thế chúng ta sẽ bắt đầu đề cập từ nước này.