ĐỊNH NGHĨA MỚI Bán hàng là: 1. Một quá trình HỌC HỎI LẪN NHAU 2. TÌM cho khách hàng những gì họ CẦN và MUỐN rồi GIÚP họ có được những thứ đó 3. Là một quá trình làm THAY ĐỔI cách ứng xử của khách hàng để họ đạt được trạng thái TỐT HƠN THEO ĐỊNH NGHĨA NÀY BÁN HÀNG LÀ …VÌ… — **HÌNH 2** SO SÁNH HAI CÁCH CHÀO HÀNG CŨ • Luồng chủ động • Đẩy • Hoài nghi • Hối thúc, thuyết phục • Ngắn hạn, nhất thời • Công thức • Kỹ thuật • Nói chuyện, truyền đạt • Phê phán, lý lẽ MỚI • Luồng thụ động • Kéo • Tin tưởng • Thu hút, hấp dẫn • Dài hạn, liên tục • Cơ chế • Kỹ năng • Lắng nghe, tiếp thu • Thiết kế, xây dựng — **HÌNH 3** SO SÁNH HAI CÁCH CHÀO HÀNG CŨ • Thông tin • Khéo léo • Giải quyết vấn đề • Đáp ứng nhu cầu • Phản hồi • Căng thẳng, đăm chiêu • Kết quả • Cự tuyệt MỚI • Khái niệm • Thông tuệ • Tìm kiếm cơ hội • Đáp ứng nhu cầu • Hướng tới • Thoải mái, cởi mở • Tiến trình, thành tích • Khách quan, vô tư — **HÌNH 4** SO SÁNH HAI CÁCH CHÀO HÀNG CŨ • Lãng phí • Tốn kém, lặp lại • Phán xét • Đích đến • Hăm dọa • Những giải pháp thay thế nhất thời MỚI • Hiệu quả • Không tốn kém, tăng tiến • Hoạt động • Hành trình • CTH (Chất lượng, Tôn trọng, Hài hước) • Những giải pháp thay thế tốt nhất
**ĐỊNH NGHĨA CHUNG VỀ BÁN HÀNG** Bán hàng chuyên nghiệp là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng những lời chào hàng đánh trúng tâm lý của họ, vào đúng thời điểm. <KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP> 17 **CÔNG THỨC NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP** NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP = * Cách suy nghĩ đúng * Quy trình bán hàng chuẩn * Có ý thức xây dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng **Ý ĐỊNH LÀ GÌ?** * Mục đích của bạn khi bạn định làm một việc gì đó (ĐỘNG CƠ) * Bạn đã có kế hoạch để đạt được mục đích đó (KẾ HOẠCH) * Bạn sẽ làm gì ở thời điểm thực hiện ý định (HÀNH ĐỘNG) **8 QUY LUẬT CỦA Ý ĐỊNH BÁN HÀNG** 1. Tôi có ý định tạo sự đồng cảm, để nhìn rõ sự việc theo cách nhìn của khách hàng 2. Tôi có ý định tập trung vào khách hàng chứ không phải vào mình 3. Tôi có ý định tìm những người thực sự muốn những thứ mà tôi đang chào bán 4. Tôi có ý định thể hiện mình khác biệt, độc đáo và chuyên nghiệp 5. Tôi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết để được xem là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình 6. Tôi có ý định chuẩn bị cho các cuộc ghé thăm, không chỉ vì nó quan trọng đối với tôi, mà vì nó quan trọng đối với khách hàng và khách hàng tiềm năng 7. Tôi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những ngôn từ phù hợp với khách hàng đồng thời có tính thuyết phục 8. Tôi có ý định xem trọng những gì đến từ bên trong, vì tôi ý thức rằng chính tôi phải chịu trách nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây ra
**KHÁCH VÃNG LAI** * Đây là kiểu khách hàng đông nhất, có thể chiếm từ 80% đến 90% tổng số khách hàng đến với chúng ta. * Nhưng đây là những khách hàng lần đầu mua, do vô tình ghé qua hay có được từ việc marketing, PR quảng cáo, tuy đông nhưng lại không phải là đối tượng mang lại doanh số lớn cho chúng ta bởi họ chỉ mua một lần mà rất lâu rồi chưa thấy quay lại, chi phí để có được khách hàng này cao hơn hẳn so với những khách hàng khác. **20 SAI LẦM LỚN NHẤT TRONG BÁN HÀNG** 1. Nói quá nhiều và nghe quá ít 2. Không đưa ra đủ câu hỏi 3. Kế hoạch chuẩn bị trước khi gặp khách hàng quá sơ sài 4. Nóng vội trong tìm kiếm khách hàng 5. Báo giá quá sớm 6. Không tạo thêm được giá trị 7. Giới thiệu quá nhiều đặc tính của sản phẩm 8. Diễn thuyết về sản phẩm nhưng không chỉ rõ được những vấn đề mà khách hàng tiềm năng mong muốn 9. Tự gây trở ngại do nói quá nhiều 10. Không lắng nghe 11. Không đưa ra được bằng chứng chứng tỏ các khách hàng đã sử dụng, hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào 12. Đặt những câu hỏi dẫn dắt 13. Sử dụng những câu hỏi ngược
1. Cảm ơn Khách hàng 2. Nêu mục đích của cuộc gọi 3. Nêu giá trị có thể đem lại 4. Có được sự đồng ý 5. Kiểm tra thời gian cho phép 6. Thu hút khách hàng **Hình 2:** Nên: * Mỉm cười * Chào hỏi, bắt tay * Xác định người đã hẹn * Giới thiệu bản thân * Trao danh thiếp Lưu ý: * Luôn gọi đúng tên khách hàng * Luôn tập trung khi lắng nghe * Tắt chuông điện thoại khi gặp * Không nghe điện thoại, nhắn tin. **Hình 3:** 1) Nghiên cứu và tìm ra những điều thú vị để mở đầu cuộc đối thoại. 2) Dùng những câu mở đầu tạo cảm giác an toàn. 3) Làm cho cuộc đối thoại có giá trị trước khi bắt đầu chào bán hàng. 4) Tạo những mối quan hệ có thể giúp khách hàng/khách hàng tiềm năng. 5) Xác định rõ ràng những thông tin bạn cần biết và tìm ra bằng được. **Hình 4:** * Người ta ít chú ý tới bạn, sở thích và các mối quan tâm của bạn hơn là chính bản thân họ, sở thích và các mối quan tâm của họ * Phần lớn mọi người đều mong muốn đạt được hai điều trong cuộc sống: Thành công và hạnh phúc * Nói chung mọi người đều mong muốn trở thành nhân vật quan trọng * Họ muốn được thừa nhận và đánh giá cao
