Tại sao chúng tôi chọn cuốn sách này? Để mở đầu lời giới thiệu cuốn sách này, tôi xin kể một chuyện riêng. Tôi vốn không khéo ăn nói. Năm năm trước, khi nhìn thấy cuốn sách How to Talk to Anyone, Anytime, Anywhere (Làm thế nào để nói chuyện với mọi người, mọi lúc, mọi nơi) của Larry King (người dẫn chương trình kỳ cựu nhất trong lịch sử truyền hình Mỹ), tôi tò mò mua ngay. Trong sách, Larry King nhắc đến Herb Cohen và cuốn You Can Negotiate Anything (Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì) của ông với rất nhiều tình cảm và sự kính trọng. Đó là lý do tôi mua cuốn sách. Sau năm năm, tôi hầu như đã quên những gì Larry King viết, và cũng không biết cuốn sách của ông đang nằm đâu trong nhà. Nhưng cuốn sách của Herb Cohen luôn nằm trên trang giấy canh giường, và nó là một trong vài cuốn sách có ảnh hưởng lớn đến cuộc đời tôi. Herb Cohen là một nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn bốn mươi năm, cổ vấn cho Tổng thống Mỹ Jimmy Carter, Ronald Reagan về khủng khủng bở, và là cổ vấn cho các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu Hoa Kỳ như Bộ Ngoại giao, FBI, CIA, Bộ Tư pháp, Nhà Trắng… Ông từng tham gia hoạch định chính sách của Hoa Kỳ trong cuộc khủng hoảng con tin Iran (1979-1981), vụ cướp máy bay TWA 847 (1985), cuộc khủng hoảng vùng Vịnh (1990), vụ bắt con tin tại sứ quán Nhật Bản ở Peru (1996), trong các cuộc đàm phán hoà bình cho Trung Đông tại trại David, cũng như trong các cuộc đàm phán giải trừ vũ khí chiến lược (START) với Liên Xô. Ngoài ra, ông còn tham gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, viện Brookings, Học viện FBI. Trong cuốn sách này, Herb Cohen bắt đầu việc chỉ ra rằng hầu như tất cả mọi thứ đã có thể được đàm phán, tiếp đến phân tích những yếu tố cần bàn trong đàm phán và các kiểu đàm phán chủ yếu, sau đó kết thúc bằng việc trình bày kỹ thuật cho các tình huống cụ thể. Cuốn sách không chỉ cung cấp một cái nhìn tổng quát và các nguyên tắc cốt lõi về đàm phán mà còn đưa ra các ví dụ minh họa chi tiết: trong gia đình (khi trẻ con khóc đòi quà…), trong cuộc sống hàng ngày (khi vợ bạn im lặng…), trong công việc (khi xin tăng lương…), trong kinh doanh (khi khai thuế lợi tức, khi mua đất…). Vì thế, bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì đã trở thành một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ hơn 9 tháng liền, và đã được dịch ra trên 20 thứ tiếng. Ý định dịch cuốn sách đã mạnh nha tôi tôi biết về các thất bại liên tục của doanh nghiệp Việt Nam trong giao dịch quốc tế. Nhưng, với tin rằng đọc sách gốc luôn tốt hơn bản dịch và cũng tin rằng đa số doanh nhân Việt hiện nay đều thông thạo tiếng Anh, tôi đã xếp ý định này lại. Tuy nhiên, vài năm gần đây, chứng kiến nhiều doanh nghiệp trong nước “bất nạn” khách hàng và bạn hàng, tôi đã quyết định bắt tay vào dịch cuốn sách. Hy vọng sẽ giúp ích cho bạn không chỉ trong kinh doanh, trong công việc mà cả trong cả cách nhìn về cuộc sống. Tôi xin chân thành cảm ơn Đỗ Quốc Anh và anh Nguyễn Cảnh Bình (Công ty Sách Alpha) đã nhiệt tình ủng hộ ý tưởng này, GS. Đỗ Quốc Sam (nguyên Bộ trưởng Bộ Kỹ thuật và Đầu tư) đã dành thời gian đọc một phần bản thảo dẫu tiên và có những góp ý quý báu, bản dịch cũng sẽ không thể hoàn thành nếu không có sự giúp đỡ của Min Khôi, người đã dịch 5 chương cuối, sự kiên nhẫn và chuyên nghiệp của tập thể Công ty Sách Alpha trong việc xin bản quyền, trong quá trình biên tập và xuất bản, tôi xin chân thành cảm ơn. Cuốn sách được một số cố vấn cho Tổng thống Mỹ, trong bối cảnh căng thẳng của chiến tranh lạnh lần thứ hai (những năm 1980, sau khi Reagan trừng cử tổng thống, bắt đầu lắp đặt hệ thống tên lửa hạt nhân châu Âu và Tôi quyết định không đưa ra bất cứ chú thích, tài liệu tham khảo hoặc sách chuyên môn nào để hỗ trợ cho các khái niệm, ý kiến trong cuốn sách này. Mục tiêu của tôi không phải là đưa ra một công trình khoa học cho các chuyên gia, mà là viết cuốn sách chỉ dẫn thiết thực và rõ ràng cho độc giả không chuyên. Các ý tưởng và ví dụ dự thảo nó phải hợp lý. Nếu không, ngay cả một chú thích siêu phạm cũng không thể cứu vãn được. Ngoài ra, tôi phải “khái quát” để bạn không bị sa lầy trong các từ chuyện môn hay thuật ngữ. Đi_u này sẽ giúp bạn hiểu các khái niệm chính, cơ bản dễ dàng hơn. Tất nhiên, trong một số trường hợp, tôi đưa ra các ví dụ hài hước, theo nghĩa bóng – không nên hiểu theo nghĩa đen. Tôi cũng không có ý định đưa ra cách cư xử hay đưa ra những gì bạn nên mong muốn. Thay vào đó, mục tiêu của tôi là giải thích thực tại và những cổ hội của nó. Trong khi làm đi_u này, tôi sẽ chỉ ra cách suy nghĩ và ứng xử có thể giới hạn bạn, cũng như những quan điểm và khả năng bạn có thể chọn. Mỗi độc giả, trong hoàn cảnh và đức tin riêng mình, sẽ có cách đạt được những gì mình muốn, dựa trên những nhu cầu đặc biệt của mình. HERB COHEN Northbrook, Illiois Tháng 9/1980. 1. Đàm phán là gì? Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và muốn hay không, bạn là một người tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đại oai vệ như “Giới quyên uy”, hoặc “cơ cấu quyên uy lực”. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể quyết định không chỉ sự phát đạt của bạn, mà cả việc bạn có thể được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không. Đàm phán là một lĩnh vực kiến thức và sự nỗ lực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận họ (một hoặc nhì ai) thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Chúng ta muốn gì?
Chúng ta muốn đủ thứ: uy tín, tự do, tiền bạc, sự công bằng, địa vị, tình yêu, sự an toàn và được công nhận. Một vài người biết rõ hơn những người khác phương thức để đạt được những gì mình muốn. Bạn sắp trở thành một trong số những người này. Theo truyền thống, phần thưởng sẽ đến với những ai có tài năng, tận tụy và được đào tạo tốt nhất. Nhưng trong cuộc sống, những người giỏi giang và siêng năng chưa chắc đã giành được chiến thắng. Những “người thắng cuộc” có vẻ không chỉ giỏi, mà còn có khả năng đàm phán để đạt được những gì mình muốn. Vậy, đàm phán là gì? Đó là việc sử dụng thông tin và quyên lực để tác động đến các hành vi trong một “mớ các xung đột”. Nếu phân tích định nghĩa chung này, bạn sẽ nhận ra trong thực tế, bạn đã luôn luôn đàm phán trong cả công việc và cuộc sống riêng của mình. Ngoài công việc, bạn sử dụng thông tin và quyên lực để tác động đến hành vi của ai? Bạn đàm phán với vợ (chồng). Bạn sử dụng thông tin và quyên lực với bạn bè và họ hàng. Bạn có thể đàm phán với cảnh sát giao thông đang chuẩn bị ghi giấy phạt, với một cửa hàng đang phân vân có nên chấp nhận séc của bạn không, với chủ nhà không chịu cung cấp những báo trì thiết yếu hoặc muốn tăng tiền nhà gấp đôi, với các chuyên viên muốn được trả công đủ để bù lại một phần phí đào tạo, với người bán xe hơi đang cố gắng lôi kéo bạn mua xe, với nhân viên xếp phòng khách sạn nói: “Hết phòng” cho dù bạn đã được bảo đảm dành chỗ. Một vài cuộc đàm phán thường gặp và nản lòng nhất xảy ra trong gia đình, khi cha mẹ và con cái vô tình tham gia vào chuyện này. Tôi xin đưa một ví dụ của bản thân. Chúng tôi có ba con. Lúc chín, đứa con trai bé nhất chỉ nặng khoảng 22 kg, nhẹ hơn nhỉ_u so với một đứa trẻ cũng tuổi. Nó khiến cả gia đình tôi bối rối. Tôi nói với vợ tôi và tôi thích ăn uống, còn hai đứa con lớn rất phàm ăn. Còn đứa thứ ba này, mọi người sẽ hỏi: “Nó từ đâu đến vậy?” hay “Con của ai thế?”