Thương lượng là một phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt. Cho dù những khác biệt này liên quan đến việc mua chiếc xe mới, tranh cãi về hợp đồng lao động, các điều khoản bán hàng, một liên minh phức tạp giữa hai công ty, hay hiệp ước hòa bình giữa các quốc gia đang giao tranh, thì chúng đều có thể giải quyết thông qua thương lượng. Thương lượng cũng có nghĩa là tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại. Thương lượng luôn hiện hữu trong mọi khía cạnh của cuộc sống, cả ở gia đình lẫn nơi làm việc. Cha mẹ và con cái thương lượng khi bàn về cách cá thiện điểm số môn toán ở trường. Tự tương tự vậy, hai vợ chồng thương lượng khi thỏa thuận ai sẽ dọn dẹp nhà cửa còn ai sẽ đi mua hàng hóa cuối tuần. Tại nơi làm việc, thương lượng xảy ra thường xuyên hơn. Thực ra, gốc La tinh của từ này negociatus có nghĩa là “xúc tiến kinh doanh”.
Trong tiếng Tây Ban Nha hiện đại, nego-cios nghĩa là “kinh doanh”. Một cuộc thương lượng kinh doanh có thể là một sự việc chính thức diễn ra bằng tranh luận bên bận thương lượng, tại đó bạn tranh cãi về giá cả và cách thực hiện hoặc về các điều khoản phức tạp liên quan đến việc hợp tác kinh doanh. Thương lượng cũng có thể diễn ra ít trang trọng hơn, như cuộc họp giao ban và các nhân viên đóng sự mà sự hợp tác hài bên cần thiết cho việc thực hiện công việc. Nếu bạn là người giám sát, quản lý, hay điều hành, bạn đã dành phần lớn thời gian của ngày làm việc để thương lượng với nhiều người trong nội bộ và bên ngoài công ty – nhưng hiếm khi bạn nhận ra điều đó. Thương lượng cũng là khi bạn kết thúc một thương vụ hay yêu cầu cấp dưới nhất những mục tiêu thiết thực của việc hiện nào đó. Thương lượng đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống cả nhân và nghề nghiệp, vì vậy chúng ta cần phải cải thiện các kỹ năng thương lượng của mình. Ngay cả một cải thiện tâm nhất trong những kỹ năng này cũng có thể đem lại những kết quả đáng kể, như thêm một khoản tăng lương, thỏa thuận tốt hơn về mua nhà, hay thu xếp công việc hiệu quả hơn trong văn phòng.
Cuốn sách “Kỹ năng thương lượng” này có thể giúp bạn cải thiện các kỹ năng thương lượng, giúp bạn trở thành một người thương lượng hiệu quả hơn. Cuốn sách trình bày và giải thích các khái niệm cơ bản được các chuyên gia gia thương lượng và những người giải quyết vấn đề sáng tạo áp dụng. Cuốn sách tập hợp những bí quyết thiết thực và ví dụ minh họa nhằm giúp bạn phát triển hơn nữa cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của mình. C ó hai hình thức thương lượng chính. Thương lượng phân bổ: Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Vấn đề chính trong kiểu thương lượng phân bổ là “Ai sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất?” Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương. Thương lượng hợp nhất: Là kiểu thương lượng mà các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ cho thành một thỏa thuận.
Đây là những thỏa thuận về tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị. Rất ít khi cuộc thương lượng của bạn thuộc kiểu phân bổ thuần túy. Mặc dù việc cạnh tranh trực tiếp giữa quyền lợi và mục tiêu của các bên là điều bình thường, song khả năng hợp nhất quyền lợi và sự ưu tiên vẫn thường xảy ra. Ngoài ra, các cuộc thương lượng trên thực tế có thể diễn ra qua nhiều giai đoạn và có nhiều bên tham gia. • Thỏa thuận mua bán một tấm thảm, tại đó người mua và người bán đều không biết nhau. Không có mối quan hệ nào cả, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả, và mỗi bên đều tranh luận để đạt thỏa thuận tốt nhất. Những gì bên này có được cũng tương ứng với thắt của đối phương.
Thỏa thuận lương bổng giữa chủ doanh nghiệp và nhân viên: Các chủ doanh nghiệp biết rằng số tiền mình trả cho nhân viên sẽ ra khỏi túi riêng của họ – và ngược lại. Trong một cuộc thương lượng phân bổ thuần túy, giá trị được mất là cố định, và mục tiêu của mỗi bên là đạt được niên giá trị càng tốt. Hãy xem ví dụ về hai người đang thương lượng phần chia cái bánh nướng mới ra lò. Người nào cũng có ý thỏa thuận để lấy phần bánh càng tốt, và biết rằng bất kỳ sự nhượng bộ nào cho đối phương cũng sẽ giảm phần của mình. Hoặc cũng có thể xem ví dụ kinh doanh điển hình dưới đây: