**1. Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ không được sử dụng… Cho đến khi nó được bán!**
**3. Mục tiêu khóa học:**
* Hoàn thành khóa học, học viên sẽ có thể:
* Nhận thức đúng về nghề bán hàng.
* Hoàn thiện kỹ năng bán hàng.
* Nâng cao kỹ năng giao tiếp trong bán hàng.
* Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người bán hàng.
* Chia sẻ kinh nghiệm giữa các học viên.
**4. Suy cho cùng mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó – R.L. Stevenson**
**5. Kỹ năng bán hàng:**
* Các khái niệm cơ bản
* Yêu cầu đối với người bán hàng
* Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
* Kế hoạch cá nhân
**6. Kỹ năng bán hàng:**
* Các khái niệm cơ bản
* Yêu cầu đối với người bán hàng
* Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
* Kế hoạch cá nhân
**7. Các khái niệm cơ bản:** * Nghề bán hàng * Bán hàng * Khách hàng
**8. Người bán hàng giỏi:** * Không bao giờ trả lời “không”. * Có thể bán mọi thứ. * Có thể bán cho bất kỳ ai. * Có thể bán trong mọi hoàn cảnh. * Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh.
**9. Người bán hàng giỏi:** * Biết cách giao tiếp và thuyết phục. * Kiếm tiền nhanh chóng. * Có nhiều kỹ xảo. * Nhạy cảm với nhu cầu của khách. * Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách.
**10. Người bán hàng giỏi:** * Thông minh, tinh tế, năng động,… * Có vị trí xã hội tốt. * Nắm bắt tốt kỹ năng công việc. * Coi khách hàng là người trả lương cho mình. * Biết lắng nghe ý kiến khách hàng. * Biết khơi dậy lòng mong muốn của khách hàng.
**11. Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất.**
**12. Hiệu suất nghe? 25 – 30%**
**13. Chu trình lắng nghe:** Tập trung -> Tham dự -> Hiểu -> Ghi nhớ -> Hồi đáp -> Phát triển Mong muốn thấu hiểu Thượng đế.
**14. Vương Nhĩ Nhãn Nhất Tâm:** Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu. Lắng nghe là hùng biện nhất.
**15. Thế nào là mua hàng?** Mua hàng là quá trình khách hàng ra quyết định đổi một số tiền nhất định lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó để thoả mãn nhu cầu của mình.
**16. Khách hàng mua gì?** * Giải pháp * Cảm giác
**17. Thế nào là bán hàng?** Là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ.
**18. Bán hàng:** * Là quá trình trao đổi. * Tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu. * Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi.
**Bán hàng kiểu cũ:** *
**Thụ động:**
* Phong cách “quan chức” *
**Thúc ép khách:**
* Phong cách “trẻ con đường phố” *
**Ngộ nhận về nhu cầu:**
* Phong cách “tiếp thị bia”
**Bán hàng kiểu cũ:** *
**Không có chiến lược lâu dài:**
* Phong cách “tiểu thương” *
**Đối đầu trực tiếp với đối thủ:**
* Phong cách “Pluto” **Bán hàng tư vấn:** * **Tiếp cận:** * Khách hàng là thượng đế * **Ý định:** * Hướng dẫn, trợ giúp * **Phương pháp:** * Luôn luôn khai thác **Bán hàng tư vấn:** * **Thực tế:** * Luôn luôn lắng nghe, quan sát * **Kết quả:** * Đưa ra giải pháp * **Mục tiêu:** * Xây dựng quan hệ lâu dài **So sánh hai phương pháp:** |
| Bán hàng kiểu cũ | Bán hàng tư vấn
**Người BH giỏi là giỏi** | thủ đoạn, mánh khoé | hiểu biết và thực sự quan tâm |
| **Người BH giỏi phản bác được** | mọi ý kiến phản đối của KH | là người biết tìm giải pháp cho mọi sự chống đối | | **Người bán và người mua:** | một kẻ thắng một kẻ thua | hai bên đều có lợi | | **Bán hàng là một cuộc** | chạy đua trí tuệ | cung cấp một giải pháp | | **Bán hàng là** | thuyết phục | hỗ trợ |
| **Người BH giỏi phải bán bằng được** | sản phẩm | là sự hỗ trợ ra quyết định |
| **Khách hàng là đối thủ,** | luôn nói dối | là đối tác muốn tin tưởng người BH |
| **Kết thúc thương vụ là mục tiêu** | số một | Tiếp tục phát triển các thương vụ sau là mục tiêu số một |
| **Hiệu quả** | tức thời ăn ngay | lâu dài, lặp đi lặp lại |
| **Phong cách** | nửa vời | chuyên nghiệp | **Bán hàng là nghệ thuật thuyết phục người khác làm một việc mà bạn không có quyền bắt người ta làm việc đó.** **Khách hàng là Thượng đế?** * Thành tâm (như khi đứng trước ban thờ/ cây thánh giá) * Nhẹ nhõm (như khi vừa mới khấn vái/ cầu nguyện xong)
**Tầm quan trọng của khách hàng:**
Sức mua của khách hàng Gây ra Sự cạnh tranh Dẫn đến Quyền lựa chọn.
**Khách hàng là:**
* Người cho ta việc làm. * Người cho công ty lợi nhuận. * Người mà ta phụ thuộc vào. * Khách hàng không phải là để tranh cãi. * Không ai thắng khi cãi nhau với khách. * Người cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh.
**Khách hàng là “ông chủ” duy nhất trả lương; sa thải nhân viên, kể cả giám đốc; thậm chí giải thể công ty bằng cách tiêu tiền ở chỗ khác. Giám đốc chỉ là người thực thi mệnh lệnh của khách hàng.**
**Khách hàng là ai?** * Người quyết định * Người thụ hưởng * Người sử dụng **Khách hàng bên ngoài trả lương cho ta (tiền). Khách hàng nội bộ cho ta tình cảm (tình). Để sống, ta cần tiền bạc và tình cảm. Có nghĩa là cần Khách hàng.**