**- Là thành phần quan trọng của chiến lược Marketing Mix**
**- Là công cụ hữu hiệu để thu hút khách hàng, đối phó với đối thủ cạnh tranh, tạo ra lợi nhuận cho DN.**
**DNDL hay khách hàng là người định giá?**
**I. Khái niệm và bản chất về giá**
**II. Những nhân tố tác động đến việc định giá của DNDL**
**CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ**
**BÊN TRONG**
* Mục tiêu đặt ra * Phân khúc * Chi phí * Thẩm quyền quyết định
**BÊN NGOÀI** * Thị trường cầu * Đối thủ cạnh tranh * Các nhân tố khác
**NHÂN TỐ BÊN TRONG**
**1. Mục tiêu đặt ra của DNDL**
* Mục tiêu đảm bảo tồn tại: DN gặp phải những vấn đề khó khăn trong một giai đoạn nhất định: tình trạng cạnh tranh gay gắt, thay đổi trong hành vi tiêu dùng của KH, dịch bệnh,… Hạ giá sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng → tạo nguồn thu trang trải chi phí.
**1. Mục tiêu đặt ra của DNDL**
* Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: trên cơ sở cầu thị trường và chi phí DN có thể xác định các mức giá khác nhau, DN chọn mức giá có thể đem lại doanh thu và lợi nhuận cao, khả năng thu hồi vốn nhanh. → Định giá cao → đạt mục tiêu tài chính trước mắt và không quan tâm đến sự tồn tại lâu dài.
**NHÂN TỐ BÊN TRONG**
**1. Mục tiêu đặt ra của DNDL**
* Mục tiêu tăng tối đa thị phần: doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị phần → định giá thấp DN vẫn đạt mục tiêu lợi nhuận lâu dài. * Mục tiêu dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm: doanh nghiệp cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm → định giá cao. **NHÂN TỐ BÊN TRONG** **1. Mục tiêu đặt ra của DNDL** * Các mục tiêu khác: * Ngăn không cho đối thủ mới tham gia vào thị trường → định giá thấp. * Ổn định thị trường → đặt mức giá bằng đối thủ cạnh tranh. * Thu hút và tạo ấn tượng cho sản phẩm mới → giảm giá. **NHÂN TỐ BÊN TRONG**
**2. Phân khúc** Dựa vào phân khúc mà doanh nghiệp lựa chọn → đưa ra một mức giá mà khách hàng ở phân khúc đó có thể chấp nhận được ứng với mức độ chất lượng sản phẩm nhất định. **NHÂN TỐ BÊN TRONG**
**3. Chi phí cho hoạt động kinh doanh** * Là cơ sở chính cho DNDL xác định giá bán SP. * Giá phải đảm bảo trang trải các chi phí về sản xuất, về phân phối và xúc tiến bán hàng. * Đảm bảo sự hoàn vốn cho nhà đầu tư, DN. **NHÂN TỐ BÊN TRONG**
**4. Thẩm quyền quyết định về giá trong DN** * Ai * Bộ phận nào * Xác định giá bán cho SP **NHÂN TỐ BÊN NGOÀI** * Đặc điểm của thị trường cầu: thể hiện ở mối quan hệ giữa giá và cầu, độ co giãn cầu theo giá, sự cảm nhận của người tiêu dùng về giá và giá trị. * Đặc điểm của thị trường cung. * Các nhân tố khác: tình hình lạm phát, tăng trưởng kinh tế, lãi suất ngân hàng,…
**III. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ CƠ BẢN**
**1. Xác định giá dựa trên chi phí** * Phương pháp lợi nhuận tính theo giá thành: lợi nhuận chiếm bao nhiêu % giá thành xác định giá đồ uống. VD: 1 chai bia giá 10.000 VNĐ, lợi nhuận 100% giá thành giá bán chai bia: 20.000 VNĐ. **1. Xác định giá dựa trên chi phí** * Phương pháp giá thành chiếm bao nhiêu % giá bán xác định giá phòng KS, giá thực đơn, giá tour. VD: Nhà hàng xác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá thành chiếm 40% của giá bán, có nghĩa là tổng chi phí cho 1 suất ăn là 40.000 VNĐ giá bán là 100.000 VNĐ (chưa bao gồm VAT). **1. Xác định giá dựa trên chi phí** * Phương pháp lợi nhuận tính theo giá bán: tức là lợi nhuận chiếm bao nhiêu % giá bán. Công ty lữ hành Vietnam Tourist xác định mức lợi nhuận đối với 1 lượt khách mua tour là 15% (của) giá bán, giả sử tổng chi phí được xác định cho 1 lượt khách mua tour đó là Z, gọi G là giá bán, thì G = Z + 15%G Hay: G = Z / (1 – 15%) **1. Xác định giá dựa trên chi phí** * Lưu ý: xác định thừa hoặc sót các chi phí bất lợi cho hoạt động kinh doanh. Để tránh sai sót người ta chia chi phí ra thành 2 nhóm: * Chi phí cố định (định phí): không thể bóc tách riêng cho từng đơn vị SP. * Chi phí biến đổi (biến phí): có thể bóc tách riêng cho từng đơn vị SP. **1. Xác định giá dựa trên chi phí** * Trong một chương trình du lịch, chi phí nào là cố định, chi phí nào là biến đổi?
**Tính giá phòng KS bằng công thức Hubbart**
Ví dụ: một khách sạn có 50 phòng và giả định rằng: tổng chi phí cần thiết để trang trải mọi hoạt động và có thêm lời là 547,500 USD, giả định là khách sạn có công suất phòng là 70% ngày. Trong trường hợp này, số lượt phòng cho thuê một năm là: 50*70%*365 = 12,775 lượt phòng mỗi năm Giá cho thuê phòng = doanh thu cần có/lượt phòng phải cho thuê Giá cho thuê phòng = 547,500/12,775 = 43 USD Lưu ý: Giá 43 USD là giá trung bình. Trong khách sạn có nhiều loại phòng khác nhau nên có những mức giá khác nhau.
Ví dụ 2: Một khách sạn có 75 phòng và giả định rằng: tổng doanh thu cần đạt được để trang trải mọi hoạt động của khách sạn và có thêm lãi phải là 919,800 USD/ năm; công suất sử dụng phòng của khách sạn là 60%. Anh chị hãy áp dụng công thức Hubbart để: * Tính tổng số lượt phòng mà khách sạn cần cho thuê trong một năm để đạt doanh thu mong đợi như trên? * Tính giá cho thuê phòng trung bình (bao gồm giá trước và sau khi tính 10% thuế VAT) để khách sạn đạt doanh thu mong đợi như trên?
**2. Xác định giá dựa trên nguyên tắc xác định điểm hòa vốn** Điểm hòa vốn (the Break-even point – BEP) là điểm mà tổng doanh thu và tổng chi phí bằng nhau.